Négocier
Négocier
du latin negotiari " faire du commerce " est défini par le dictionnaire
comme le fait de traiter, de discuter en vue d'un accord. On dit même "
négocier un virage " ce qui veut bien dire manœuvrer son véhicule pour
aborder un virage dans les meilleures conditions.
Dans un
contexte de ressources humaines, de gestion de sa carrière ou tout
simplement au quotidien, nous devons négocier à chaque instant avec
notre environnement direct et indirect. Certains diront même, que la
négociation est un art ou citeront untel ou untel en exemple en
mentionnant " M. Dulude est un négociateur avertit ! ".
L'objectif
de cette capsule conseil est de cerner les facteurs de succès dans une
négociation et d'établir les étapes d'une négociation réussie. La
négociation est une étape cruciale dans toute transaction, qu'elle soit
commerciale, ressources humaines ou politique….
Si nous nous
référons à la définition précédente nous pouvons immédiatement
remarquer que l'acte de négocier vise ultimement un accord et une
entente qui va satisfaire les deux parties. Il n'est pas question dans
une négociation de sortir battu ou vaincu, négocier n'est pas battre la
personne en face mais plutôt trouver un terrain d'entente. C'est bien
sur ce dernier point que la négociation et un Art.
Dans un
contexte de recrutement, de gestion de carrière ou de négociation
salariale il ne doit pas y avoir de perdant car sinon la négociation
aura échouée. Que l'on soit employeur ou employé ou cadre peu importe,
l'acte de négocier doit se dérouler dans les meilleures conditions
possibles et dans le respect mutuel des parties, c'est sur ces bases
que l'on peut bâtir un bon départ.
 Certes
la négociation est parfois difficile et c'est pourquoi l'utilisation de
la force (physique ou morale) peut être tentante, mais ne pas céder à
la tentation de faire du chantage ou utiliser des techniques
d'intimidation (" la bourse ou la vie ! ou mon augmentation ou je m'en
vais ! ") assurera le succès des négociations dans le long terme.
Nous
nous sommes appliqués à lister les points essentiels à une bonne
négociation (et ce encore une fois peu importe le côté de la table ou
vous vous trouvez !).
1 - Identifier ses besoins et les
prioriser : " je veux travailler moins et gagner plus ! " Nous vous
recommandons d'être réalistes dans vos besoins.
· Si votre choix
est axé sur la carrière et la progression verticale alors vous pouvez
négocier du salaire ou plus de responsabilités (sachant que les
attentes en termes de disponibilité, performance, etc seront plus
élevées)
· Si votre choix est orienté vers la progression
horizontale (développer une expertise particulière, acquérir des
compétences additionnelles ou réorienter votre carrière), l'idéal est
de négocier du temps pour étudier, le financement d'une formation, du
développement personnel ou du coaching etc… (votre salaire va très
certainement stagner temporairement…)
· Si vous choisissez de
privilégier votre vie de famille, dans ce dernier cas, l'équilibre que
vous allez vouloir préserver à un prix. Il est clair que travailler à
temps partiel, horaires fixes vont (il ne faut pas se le cacher) faire
baisser ou stagner votre salaire. Tout est une question de choix !
2 - Déterminer ses objectifs courts et moyens/longs terme : Encore une fois un peu de réalisme… Les
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derniers exemples cités peuvent très bien correspondre au même individu
mais à des moments différents de sa carrière. La planification (au
minimum…) permet de visualiser et d'établir ses choix… " Je veux fonder
une famille à très court terme…. Je veux faire mon MBA et je veux
obtenir une promotion… " Sachez que très peu de gens arrivent à tout
mener de front sans y laisser soit leur peau soit ne pas atteindre des
objectifs fixés (ex : j'ai abandonné mon MBA en cours de route, mon
évaluation professionnelle a été désastreuse cette année, mon conjoint
a oublié mon prénom et mes enfants ne me reconnaissent plus …). Vous
négocierez encore mieux avec votre interlocuteur si vous êtes capables
de répondre à ses objections comme par ex : votre projet de formation
pourra permettre de développer une nouvelle expertise et donc d'être
plus performant au sein de votre organisation ou d'apporter de
nouvelles idées, tendances, mettre à jour les systèmes de l'entreprise
(" oui, il va falloir vendre votre projet… ").
3 - Respecter
son interlocuteur. La règle de base ! L'individu en face de vous est à
considérer comme votre égal. Tenter de le dévaloriser est une grave
erreur et vous rabaisser également. Le dialogue doit être cordial. On
ne négocie rien en criant ou en intimidant (" je vous laisse imaginer
les exemples…. ").
4 - Écouter son interlocuteur afin de
bien comprendre ses objectifs et ses contraintes. Écouter c'est
respecter, donc, si vous écoutez attentivement ce que vous dit l'autre
vous allez pouvoir y chercher des arguments pour défendre votre projet.
Il faut donc poser les bonnes questions.
5 - Connaître ses limites et sa marge d'autonomie (si on est mandaté pour représenter une partie dans la négociation).
6 - Planifier les étapes de la négociation
7
- Se préparer, définir sa stratégie, être déterminé. La détermination
vous aidera à garder votre" focus " et vous servira dans n'importe
quelle transaction. On lit souvent la détermination dans le regard… "
si si plissez un peu les yeux et vous verrez. "
8 - Savoir
donner sans céder et demander sans exiger (préserver la situation "
gagnant/gagnant "). Voyons un peu " Je veux mon augmentation cette
année ! " versus " J'aimerais discuter de ma situation salariale de
cette année, quand pourrions-nous en discuter? ". Autre exemple, " Ce
poste est pour moi, j'en occupe déjà les fonctions depuis 6 mois ! Vous
devez me nommer officiellement ! " versus " Depuis les 6 derniers mois,
j'occupe les fonctions de trésorier… J'aimerais discuter avec vous de
mon évaluation. ".
9 - Agir et viser un résultat concret (un rendez-vous, un calendrier de formation, un chèque…)
10 - Savoir conclure
Ainsi,
venir négocier sans avoir respecté les étapes que nous venons de lister
peut s'avérer un exercice périlleux car sachez votre interlocuteur sera
lui très probablement prêt. Rien n'est plus décevant que de faire face
à un interlocuteur qui n'a pas préparé son dossier !
Quelques conseils pour vous aider :
1
- Prendre l'initiative de la parole en posant des questions ouvertes.
Ex : " Quelles sont vos attentes salariales ? plutôt que " avez-vous un
salaire en tête ? ", " quelles sont vos objectifs de carrière d'ici
deux ans ? plutôt que " avez-vous un plan de carrière ? ". Les
questions ouvertes génèrent des réponses élaborées et généralement
détaillées alors que les questions fermées génèrent une réponse
négative ou positive du type " oui, non ". Rappellez-vous que les
questions ouvertes commencent toujours par un mot interrogatif du type
" qui, quoi, comment, quand,…)permettant de préciser le champ
d'investigation qui laisse à l'autre la liberté de choisir sa réponse
et d'élaborer (donc de mieux vous renseigner). L'utilisation de
questions fermées est utile est nécessaire UNE FOIS QUE VOUS AUREZ
OBTENUS LES INFORMATIONS. Ces questions vont vous permettre de valider
et de contrôler les réponses et les informations de l'autre., le
réponse sera un " oui " ou un " non ", elles vont vous permettre de
passer à l'étape suivante. Ex : " si je vous comprends bien, c'est vous
qui avez géré le projet d'implantation du nouveau système de
comptabilité ? ".
2 - Prendre son temps, plus vous voudrez
aller vite et plus vous risquerez de manquer des étapes et de passer à
côté de vos objectifs. On peut négocier dans un délai court tout en
respectant les étapes. Ex : Faire une offre à un candidat sur le champ
lors de la première entrevue est risqué. Il faut toujours laisser le
temps de la réflexion et ne pas abattre son jeu trop vite.
3
- Traiter les objections : Les vendeurs avertis le savent bien et ils
sont experts en la matière. Savoir traiter une objection, c'est avant
tout se mettre dans la peau de son interlocuteur et comprendre sa
situation.
4 - Garder le cap sur ses objectifs personnels et de carrière.
5
- Savoir attendre le moment. On ne négocie pas avec son supérieur
immédiat lorsqu'il n'est pas disponible pou r vous écouter. Ex : au
milieu d'un dossier chaud, en période budgétaire, avant ses vacances,
un vendredi soir à 16h..
6 - Le cas échéant, faire appel à
des ressources expertes (un avocat en droit du travail, un conseiller
en rémunération, un conseiller en ressources humaines…) qui pourront
vous aider et vous donner de bons conseils.
source : emploi.ca
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